Cena nakonec vítězí před nápadem

Od vypuknutí krize až do letošního roku se na reklamním trhu neustále ozývala kritika klientské politiky snižování marží, která se zvlášť silně dotýkala oboru dárkových předmětů - doznala v tomto směru letošní situace nějaké změny?

To je pořád velmi ožehavé téma. Klienti mají stále velmi silný tlak na cenu, který je pochopitelný, ale neuvědomují si jednu velmi podstatnou věc - agentury standardního typu mají ve svých nákladech rozpuštěnu cenu práce. My ale pracujeme pouze s vnějšími náklady na zboží, transport, proclení a podobně a pracujeme s hrubou marží. Teprve z této hrubé marže odečítáme naše provozní a mzdové náklady. Takže z této logiky pak marže vypadá vysoká, ale po odečtení zmíněných nákladů se rovná téměř nule - a to je pro podnikání samozřejmě neúnosné, protože všichni pracujeme pro zisk. Bohužel se zcela vytratil i aspekt inovativního nápadu, skutečně kreativního unikátního návrhu. Klient zapomíná a odmítá platit za to, že takový návrh má hodnotu. On ho přijme a považuje ho za svůj a pak ho dá komukoliv - tedy tomu nejlevějšímu - vyrobit. To je naprosto nemyslitelné a my se často dostáváme do velmi nepříjemných situací, když právem požadujeme náhradu aspoň elementárních nákladů spojených s vývojem takového návrhu. Takže v odpovědi na vaši otázku musím konstatovat, že se bohužel domnívám, že tlak na cenu je stále větší a my jsme nuceni pracovat stále s nižšími maržemi.

Z čeho tedy žijete?

Z víry a z podstaty. Samozřejmě musíme mít na to, abychom se uživili, ale už nám nezbývá na tvorbu zisku - což samozřejmě zajímá investory i banky. Ale na druhou stranu musím říct, že v našem portfoliu máme pořád klienty, kteří umí práci agentury i rozsah servisu ocenit a připouští i míru zisku. Mně více vadí nadřazenost klientů, kteří mají pocit, že agentura je otrok - poctěný pohledem klienta, kvůli kterému se přeskočí. Je to možná rouhání, ale jsem pyšná na to, když takového klienta umíme odmítnout.

Lze uvést, jaký zákaznický segment je v přístupu k firmám vašeho oboru nejprogresivnější?

Bohužel stále platí, že v oboru sales promotion se neuzavírají dlouhodobé smlouvy. Ano, pokud dobře dodáváte a neuděláte chybu, je pravděpodobné, že vás klient osloví i pro další promoce, ale garantováno smlouvou není nic. Nemáme žádného strýčka v Americe, který by pro nás uzavíral celosvětové kontrakty, a skutečně se o každou promoci musíme zasloužit. Čím dál více pracujeme na servisu, protože náš klient nechce přemýšlet, chce od nás slyšet jen řešení. A jde stále o to, že ho dokážeme rozumně směrovat k takovému návrhu, který už nemá konkurence, aby pak nebyli překvapeni oba.

Jak moc ovlivňuje současnou situaci oboru vývoj situace v Evropě (například hospodářské problémy Řecka, Irska, Španělska, Portugalska a Itálie)?

Přímo nás neovlivňuje nijak, protože v těchto zemích pobočky nemáme a dodáváme tam pouze velmi malá množství zboží. Na druhé straně jsme zemí, jež je na evropském trhu závislá, a euro je měna, kterou s námi dnes obchoduje celá Evropa. Tedy pokud euro oslabí a posílí to dolar, za který zase nakupujeme v Číně, může nám to přinést nemalé ztráty na kursových rozdílech. Opačná situace ale zase může generovat nečekaný zisk. Samozřejmě, že se snažíme hedgovat, ale jsme především kreativci a obchodníci, takže pro nás tato otázka nikdy nebyla zásadní. Bohužel už ale začíná být. Nicméně naše zaměření je pořád především na země střední a východní Evropy, kde je po sales promo stále hlad.

Protože během posledních let nastal na trhu dárkových a reklamních předmětů velký přetlak výrobků i jejich distributorů, začaly se některé společnosti víc orientovat na custom made a tailor made produkty, přičemž v Číně už nezajišťují jen výrobu, ale i navrhování designu. Zaznamenali jste takový trend?

Targo vlastně od počátku nedělá nic jiného. My jsme nikdy neprodávali to, co existuje, ale vždycky jsme to nějak dotvořili. My nevymýšlíme funkcionalitu, ale tvar, barvy, velikost a tak dále. Ale samozřejmě máte pravdu - před dvaceti lety jsme byli snad jediní, kdo měl v Číně svého zástupce. Dnes v době internetu může kdejaký jouda udělat obchod, má-li štěstí a kapitál. Takže abychom uspěli, musíme se snažit přicházet s novými nápady, s novými službami, s novým řešením... Víte, pokud bychom neměli limitované rozpočty a mohli opravdu volně tvořit, tak jistě vymyslíme úžasné věci. Jenže klient chce být nový, originální, inovativní, ale na druhé straně má limity v rozpočtu a nakonec vždy zvítězí cena před skvělým, ale drahým nápadem. Takže v našem oboru musíme umět být inovativní, ale stále za přijatelné ceny. Je to těžké, protože máte pokušení udělat něco jiného a přeskočit konvence, ale nakonec vás to stejně donutí jít takříkajíc s proudem - možná jsme na špici, ale je to proud. Takže inovace můžeme vnímat v materiálech, občas v nové funkcionalitě, ale žádnou větší slávu udělat nemůžeme.

Jste na trhu téměř dvacet let - dají se pojmenovat základní milníky, které ho pomáhaly utvářet?

Byla jich celá řada. Byly tady velmi silné firmy, které se ale zaměřovaly na velkoobchod s dárkovými předměty, my jsme čekali na definici problému klienta a přinášeli mu řešení v podobě tailor made 3D. Určitě bylo dobré, že jsme iniciovali vznik Asociace 3D reklamy. Ačkoli jsme pak pro rozpory s dalším směřováním asociace z jejích řad vystoupili, dodnes je to v této oblasti jediná oborová asociace, mající i soutěž Hvězda 3D reklamy, které se pravidelně účastníme.

Michaela Krešlová, ředitelka Targo Promotion Group

Patří k podnikatelkám s velkým záběrem činnosti. Kromě firem Targo Promotion Group a Targo Promotion Praha působí například jako předsedkyně představenstva společnosti Česká textilní, jednatelka módního salonu Lafayette a jednatelka realitní firmy MK Reality. Je bývalou manželkou ředitele Dopravního podniku hl. m. Prahy a někdejšího ředitele televize Prima Martina Dvořáka. Její firma Targo Promotion oslaví příští rok 20 let.